Ketika akan mendirikan Klinik Pratama, survey lokasi sering kali dianggap sebagai kegiatan untuk melihat apakah bangunan tersebut cukup luas, berada di jalan yang strategis, memiliki tempat parkir, dan mudah diakses.
Padahal, dari perspektif bisnis, survey lokasi memiliki fungsi yang jauh lebih penting.
Lokasi adalah salah satu faktor utama yang akan menentukan kemampuan klinik menghasilkan pendapatan, mengendalikan biaya, dan mencapai titik impas.
Karena itu, survey lokasi Klinik Pratama sebaiknya tidak hanya dilakukan dari aspek teknis dan perizinan, tetapi juga harus dilihat dari perspektif financial feasibility.
1. Mulai dari Pertanyaan: Dari Mana Pasien Akan Datang?
Kesalahan yang cukup sering terjadi adalah memilih lokasi karena terlihat ramai.
Jalan yang ramai belum tentu menghasilkan pasien.
Yang perlu dianalisis adalah siapa yang berada di sekitar lokasi tersebut dan apakah mereka merupakan calon pasien Klinik Pratama.
Perhatikan kawasan permukiman, perkantoran, sekolah, kampus, kawasan industri, pusat perdagangan, dan fasilitas publik di sekitar lokasi.
Kemudian tanyakan:
Berapa jumlah populasi potensial di sekitar klinik?
Lebih penting lagi:
Berapa bagian dari populasi tersebut yang realistis menjadi pasien klinik?
Inilah yang kemudian menjadi dasar dalam menyusun proyeksi volume pasien.
2. Jangan Lupa Menghitung Kompetitor
Survey lokasi juga harus menjadi kesempatan untuk melakukan competitive mapping.
Identifikasi klinik, praktik dokter, klinik gigi, laboratorium, apotek, dan rumah sakit yang berada di sekitar lokasi.
Yang perlu dilihat bukan hanya jumlah kompetitor, tetapi juga:
– jenis layanan;
– tarif;
– jam operasional;
– layanan BPJS atau umum;
– jumlah pasien;
– layanan unggulan;
– fasilitas;
– aksesibilitas; dan
– positioning mereka di masyarakat.
Dengan demikian kita bisa melihat apakah Klinik Pratama yang akan dibangun benar-benar memiliki market space.
Karena membangun klinik di lokasi yang sudah dipenuhi banyak fasilitas kesehatan dengan layanan yang sama membutuhkan strategi yang berbeda dibandingkan membangun klinik di area yang masih underserved.
3. Traffic Tidak Sama dengan Potensi Pasien
Jalan yang ramai memang menarik.
Tetapi traffic harus diterjemahkan menjadi potensi bisnis.
Perhatikan berapa kendaraan yang melewati lokasi, siapa yang melewati lokasi tersebut, kapan jam sibuknya, dan apakah masyarakat dapat dengan mudah melihat serta masuk ke klinik.
Lokasi yang sedikit lebih masuk tetapi dekat dengan kawasan permukiman bisa saja lebih potensial dibandingkan lokasi di jalan besar yang mahal tetapi sulit diakses.
Dalam financial feasibility, aksesibilitas pada akhirnya harus diterjemahkan menjadi potential patient volume.
4. Hitung CAPEX Sejak Survey Pertama
Kesalahan lain adalah baru menghitung investasi setelah lokasi diputuskan.
Justru pada saat survey, calon investor sudah harus mulai menghitung kebutuhan CAPEX.
Periksa kondisi bangunan, luas ruangan, instalasi listrik, air, AC, plumbing, sistem keselamatan, area parkir, signage, dan kebutuhan renovasi.
Kemudian pisahkan antara:
CAPEX wajib
yaitu investasi yang diperlukan agar klinik dapat beroperasi sesuai kebutuhan dan standar.
dan
CAPEX improvement
yaitu investasi tambahan untuk meningkatkan kenyamanan, estetika, atau pengalaman pasien.
Pemisahan ini penting.
Jangan sampai klinik menghabiskan investasi terlalu besar untuk membangun fasilitas yang belum memberikan kontribusi signifikan terhadap revenue.
5. Biaya Sewa Harus Dilihat sebagai Beban Bisnis Jangka Panjang
Jika bangunan disewa, jangan hanya bertanya:
“Berapa harga sewanya?”
Tetapi tanyakan juga:
– berapa lama masa sewa;
– berapa deposit;
– apakah ada kenaikan harga sewa;
– siapa yang menanggung renovasi;
– siapa yang menanggung maintenance;
– bagaimana ketentuan perpanjangan;
– apakah ada biaya tambahan lainnya.
Karena sewa merupakan salah satu komponen fixed cost yang akan terus membebani klinik meskipun jumlah pasien belum mencapai target.
Idealnya, dalam financial model, kita menghitung total occupancy cost, bukan sekadar nilai sewa.
6. Proyeksikan Revenue Berdasarkan Pasien, Bukan Sekadar Asumsi
Setelah mengetahui potensi pasar, mulai hitung potensi pendapatan.
Formula sederhananya:
Revenue = Jumlah Pasien × Average Revenue per Patient × Hari Operasional
Misalnya klinik diproyeksikan memiliki 100 pasien per hari dengan average revenue Rp100.000 per pasien dan beroperasi 300 hari per tahun.
Potensi revenue kotor:
100 × Rp100.000 × 300 = Rp3 miliar per tahun.
Namun angka tersebut masih harus dibedah.
Revenue bisa berasal dari:
– pelayanan dokter;
– BPJS;
– tindakan medis;
– farmasi;
– laboratorium;
– MCU;
– poli gigi;
– home care; dan
– layanan lainnya.
Komposisi revenue akan sangat menentukan profitabilitas klinik.
7. Pertanyaan Terpenting: Berapa Pasien untuk Break Even?
Ini adalah salah satu pertanyaan yang menurut saya wajib dijawab dalam survey lokasi.
Misalnya total fixed cost klinik Rp150 juta per bulan dan contribution margin rata-rata Rp50.000 per pasien.
Maka kebutuhan pasien untuk menutup fixed cost:
Rp150 juta ÷ Rp50.000 = 3.000 pasien per bulan.
Jika klinik beroperasi 30 hari:
3.000 ÷ 30 = 100 pasien per hari.
Artinya, secara sederhana klinik membutuhkan sekitar 100 pasien per hari untuk mencapai break even.
Angka ini kemudian harus dibandingkan dengan potensi pasar.
Jika hasil market assessment menunjukkan potensi realistis hanya 50 pasien per hari, maka ada gap yang harus dijelaskan dalam feasibility study.
8. Jangan Lupakan OPEX
Revenue besar belum tentu menghasilkan profit.
Karena itu survey juga harus menjadi dasar untuk menghitung biaya operasional.
Perhatikan kebutuhan:
dokter, perawat, bidan, tenaga farmasi, administrasi, cleaning service, security, manajemen, IT, obat, BHP medis, utilitas, maintenance, marketing, dan biaya administrasi lainnya.
Kemudian kelompokkan menjadi:
Fixed Cost dan Variable Cost.
Dengan demikian kita dapat mengetahui bagaimana perubahan jumlah pasien akan mempengaruhi profitabilitas klinik.
9. Lima Angka yang Harus Dibawa Pulang dari Survey
Setelah survey selesai, minimal kita harus mempunyai lima kelompok informasi:
Pertama, CAPEX.
Berapa total investasi yang diperlukan?
Kedua, Occupancy Cost.
Berapa biaya sewa atau biaya lokasi per tahun?
Ketiga, Patient Potential.
Berapa pasien per hari yang realistis?
Keempat, Average Revenue.
Berapa rata-rata pendapatan per pasien?
Kelima, OPEX.
Berapa biaya operasional per bulan?
Lima informasi tersebut sudah cukup untuk mulai membangun mini financial feasibility model.
Dari sana kita dapat menghitung revenue projection, EBITDA, break even point, cash flow, payback period, NPV, dan IRR.
Jangan Memulai dari Bangunannya, Mulailah dari Model Bisnisnya
Pada akhirnya, survey lokasi Klinik Pratama bukan sekadar mencari “bangunan yang bagus.”
Yang dicari adalah:
lokasi yang memiliki pasar, mampu menghasilkan pasien, dapat dioperasikan dengan biaya yang terkendali, dan menghasilkan return yang masuk akal terhadap investasi.
Karena itu, keputusan lokasi sebaiknya merupakan hasil integrasi antara:
Market → Location → Service → Patient Volume → Revenue → Cost → Cash Flow → Investment Return.
Inilah yang membuat feasibility study menjadi penting.
Sebuah lokasi mungkin terlihat sangat strategis.
Tetapi pertanyaan bisnisnya bukan:
“Apakah lokasinya bagus?”
Melainkan:
“Apakah lokasi ini mampu menghasilkan bisnis Klinik Pratama yang sustainable?”
Dan jawabannya harus dibuktikan dengan data.
LMI Business Advisory membantu investor dan pemilik fasilitas kesehatan melakukan kajian kelayakan bisnis, financial feasibility, business plan, hingga pengembangan strategi operasional Klinik dan Rumah Sakit.
Empathy in Analysis, Solution in Action.