Dalam menyusun Feasibility Study (FS) pendirian klinik, aspek keuangan sering dianggap sebagai bagian yang paling mudah karena tinggal menghitung investasi, pendapatan, biaya, dan laba.
Padahal, justru di sinilah salah satu kesalahan terbesar dalam penyusunan FS sering terjadi.
FS yang baik bukan sekadar menjawab:
> “Berapa modal yang dibutuhkan dan berapa labanya?”
Tetapi harus mampu menjawab pertanyaan yang jauh lebih penting:
> “Apakah model bisnis klinik ini mampu menghasilkan pendapatan yang cukup, menutup biaya operasional, menjaga arus kas, mengembalikan investasi, dan memberikan tingkat pengembalian yang layak bagi investor?”
Terlebih jika konsep pengembangannya berupa One Healthcare Site, misalnya terdapat Klinik Pratama Rawat Inap dan Klinik Utama dalam satu kawasan. Maka aspek keuangan menjadi semakin menarik karena terdapat kemungkinan shared facility dan shared support cost.
Mulai dari Menghitung Investasi
Langkah pertama adalah menghitung kebutuhan investasi secara realistis.
Investasi bukan hanya biaya membangun gedung.
Dalam pendirian klinik, komponen investasi dapat mencakup:
Land & Site Development
Biaya lahan, pematangan lahan, landscape, akses, parkir, drainase, dan pekerjaan site development.
Building
Biaya pembangunan gedung, interior, utilitas, mechanical-electrical-plumbing, fire safety, dan kebutuhan bangunan lainnya.
Medical Equipment
Peralatan medis sesuai jenis pelayanan yang direncanakan.
IT & Digital System
SIM Klinik, jaringan, server, komputer, sistem antrean, CCTV, cybersecurity, dan perangkat digital lainnya.
Furniture & Non-Medical Equipment
Meubelair, perlengkapan kantor, nurse station, ruang tunggu, dan kebutuhan nonmedis.
Pre-Operating Cost
Biaya persiapan sebelum operasional, seperti rekrutmen, pelatihan, perizinan, promosi pembukaan, sistem, dan biaya persiapan lainnya.
Working Capital
Ini sering dilupakan.
Klinik membutuhkan dana untuk membiayai operasional sebelum pendapatan mencapai kondisi stabil.
Jadi, kebutuhan modal seharusnya tidak berhenti pada:
CAPEX = Modal Investasi
Tetapi:
> Total Funding Requirement = CAPEX + Pre-Operating Cost + Working Capital
Jangan Mengestimasi Pendapatan Secara Terlalu Optimistis
Pendapatan klinik harus dibangun dari driver operasional, bukan sekadar asumsi pertumbuhan.
Misalnya:
Jumlah pasien × tarif rata-rata × hari operasional
Untuk layanan tertentu dapat dikembangkan menjadi:
Volume pelayanan × tarif × frekuensi pelayanan
Kemudian pendapatan dipisahkan berdasarkan sumbernya, misalnya:
pasien umum, BPJS, perusahaan, MCU, laboratorium, farmasi, tindakan, rawat inap, dan layanan lainnya.
Dengan demikian, kita dapat melihat bukan hanya berapa total revenue, tetapi juga:
> Dari mana sebenarnya uang klinik tersebut berasal?
Ini penting karena setiap sumber pendapatan memiliki karakteristik tarif, volume, margin, dan mekanisme pembayaran yang berbeda.
Revenue Bukan Berarti Cash
Ini juga menjadi hal yang sangat penting dalam FS.
Klinik dapat terlihat menguntungkan secara laporan laba rugi, tetapi mengalami masalah cash flow.
Mengapa?
Karena pendapatan ≠ kas yang diterima.
Terutama apabila terdapat pasien perusahaan atau BPJS dengan mekanisme pembayaran tertentu.
Karena itu FS harus membuat proyeksi:
Revenue → Account Receivable → Cash Collection → Cash Flow
Bukan hanya:
Revenue → Profit
Investor sebenarnya tidak hanya membutuhkan informasi tentang laba.
Investor membutuhkan informasi:
> “Kapan uangnya kembali?”
Hitung Struktur Biaya
Setelah pendapatan diproyeksikan, kita harus mengetahui struktur biaya.
Biaya klinik dapat dibagi menjadi:
Biaya langsung, seperti obat, bahan medis habis pakai, laboratorium, tenaga medis tertentu, dan biaya yang berhubungan langsung dengan pelayanan.
Kemudian biaya tidak langsung, seperti administrasi, marketing, IT, maintenance, utilitas, security, cleaning service, dan manajemen.
Ada juga fixed cost dan variable cost.
Pemahaman terhadap struktur biaya ini sangat penting karena akan menentukan seberapa sensitif profit klinik terhadap perubahan jumlah pasien.
Misalnya, jika pasien turun 10%, apakah biaya juga turun 10%?
Belum tentu.
Jika sebagian besar biaya merupakan fixed cost, maka penurunan volume pasien dapat memberikan dampak yang jauh lebih besar terhadap laba.
Jangan Lupa Menghitung Break Even Point
Salah satu pertanyaan yang paling sering ditanyakan investor adalah:
> “Minimal berapa pasien yang harus kita dapatkan supaya tidak rugi?”
Inilah fungsi Break Even Point (BEP).
BEP dapat dihitung dalam bentuk:
BEP Revenue
maupun:
BEP Patient Volume
Misalnya hasil FS menunjukkan klinik membutuhkan revenue Rp2 miliar per tahun untuk mencapai titik impas.
Angka tersebut kemudian harus diterjemahkan:
> Berapa pasien per hari?
Jika rata-rata revenue per pasien Rp500 ribu, misalnya, maka kita dapat menghitung kebutuhan volume pasien.
Dengan demikian, angka keuangan dapat diterjemahkan menjadi target operasional yang konkret.
Bagaimana dengan Klinik dalam Satu Site?
Untuk konsep One Healthcare Site, aspek keuangan memiliki potensi yang menarik.
Misalnya terdapat:
Klinik Pratama Rawat Inap
dan
Klinik Utama
dalam satu kawasan.
Tidak semua biaya harus dihitung sebagai dua kali lipat.
Beberapa fungsi pendukung mungkin dapat dirancang sebagai shared services, sesuai ketentuan dan hasil konfirmasi regulator.
Contohnya dapat mencakup:
IT, security, maintenance, utilitas tertentu, pengelolaan lingkungan, administrasi tertentu, dan fasilitas pendukung lainnya.
Dari sisi FS, kita kemudian dapat membandingkan:
Model A: Dua klinik independen
dengan
Model B: One Healthcare Site dengan shared support.
Yang dibandingkan bukan hanya total investasi, tetapi juga:
CAPEX, OPEX, revenue, EBITDA, cash flow, BEP, dan return on investment.
Ukur Kelayakan Investasinya
Setelah seluruh proyeksi dibuat, FS harus menghasilkan indikator kelayakan investasi.
Beberapa indikator utama antara lain:
NPV — Net Present Value
Untuk melihat nilai tambah investasi setelah memperhitungkan nilai waktu uang.
IRR — Internal Rate of Return
Untuk melihat tingkat pengembalian internal proyek.
Payback Period
Untuk mengetahui berapa lama investasi awal dapat kembali melalui arus kas proyek.
Profitability/Margin
Untuk melihat kemampuan bisnis menghasilkan keuntungan.
Namun jangan hanya melihat satu indikator.
Proyek dengan Payback Period cepat belum tentu memiliki NPV yang menarik.
Sebaliknya, proyek dengan NPV positif tetap harus diuji dari sisi kemampuan menghasilkan cash flow dan risiko operasional.
Lakukan Sensitivity Analysis
Ini salah satu bagian yang menurut saya sangat penting dalam FS klinik.
Jangan hanya membuat satu skenario.
Buat minimal:
Base Case
Sesuai asumsi utama.
Conservative Case
Pasien lebih rendah, tarif lebih rendah, biaya lebih tinggi, atau pertumbuhan lebih lambat.
Optimistic Case
Volume pasien lebih tinggi dan utilisasi fasilitas lebih cepat mencapai target.
Kemudian lihat:
> Apa yang terjadi terhadap NPV, IRR, Payback Period, dan cash flow?
Misalnya pasien hanya mencapai 80% dari target.
Apakah klinik masih mampu bertahan?
Atau jika CAPEX naik 15%, apakah proyek masih layak?
Atau jika BEP operasional mundur dua tahun, apakah investor masih mampu menanggung kebutuhan modal?
Pertanyaan-pertanyaan seperti inilah yang membuat FS menjadi alat pengambilan keputusan, bukan sekadar dokumen formal.
Aspek Keuangan Harus Terhubung dengan Aspek Operasional
Kesalahan lainnya adalah membuat proyeksi keuangan secara terpisah dari operasional.
Padahal revenue berasal dari aktivitas pelayanan.
Karena itu:
Jumlah dokter → jam praktik → kapasitas pelayanan → jumlah pasien → revenue
harus saling terhubung.
Begitu pula:
Jumlah tempat tidur → BOR → LOS → patient days → revenue rawat inap
Harus konsisten.
Demikian juga:
Jumlah pemeriksaan laboratorium → volume pemeriksaan → tarif → revenue laboratorium.
Dengan pendekatan tersebut, angka dalam financial model memiliki dasar operasional yang dapat ditelusuri.
Pada Akhirnya, FS Harus Menjawab 7 Pertanyaan
Sebuah FS klinik yang baik setidaknya harus mampu menjawab:
1. Berapa total investasi yang dibutuhkan?
2. Berapa potensi pendapatan yang realistis?
3. Berapa biaya operasional yang diperlukan?
4. Kapan klinik mencapai BEP?
5. Berapa kebutuhan working capital?
6. Kapan investasi kembali?
7. Bagaimana kelayakan investasi jika asumsi berubah?
Jika tujuh pertanyaan tersebut belum terjawab, maka aspek keuangan FS sebenarnya belum selesai.
Penutup
Feasibility Study bukanlah dokumen untuk membuktikan bahwa sebuah proyek layak.
FS adalah alat untuk mengetahui apakah proyek tersebut layak, dalam kondisi apa proyek tersebut layak, berapa modal yang dibutuhkan, risiko apa yang harus diantisipasi, dan bagaimana model bisnisnya harus dirancang agar layak.
Untuk pendirian klinik, terutama dengan konsep One Healthcare Site, aspek keuangan seharusnya dimulai sejak tahap desain konsep.
Karena keputusan tentang jumlah gedung, jenis layanan, shared facility, kapasitas tempat tidur, jumlah tenaga kerja, peralatan medis, hingga model kerja sama pada akhirnya akan menentukan satu hal:
> berapa besar uang yang harus dikeluarkan dan seberapa besar uang yang berpotensi dihasilkan.
Itulah mengapa aspek keuangan dalam Feasibility Study bukan sekadar menghitung laba. Aspek keuangan adalah cara untuk menguji apakah sebuah konsep bisnis kesehatan benar-benar dapat hidup dan bertahan.
LMI Business Advisory
Empathy in Analysis, Solution in Action.