Proposisi nilai sering kali menjadi blok paling sulit diisi dalam BMC. Untuk mendalaminya, Alexander Osterwalder dan rekan-rekannya mengembangkan Value Proposition Canvas (VPC), yang dipopulerkan melalui buku Value Proposition Design (2014).
Struktur Value Proposition Canvas
VPC terdiri atas dua bagian yang dipasangkan:
Profil Pelanggan (lingkaran):
- Customer Jobs: pekerjaan yang ingin diselesaikan pelanggan, baik fungsional, sosial, maupun emosional.
- Pains: hambatan, risiko, dan emosi negatif yang dialami.
- Gains: hasil dan manfaat yang diharapkan.
Peta Nilai (persegi):
- Products & Services: produk dan jasa yang ditawarkan.
- Pain Relievers: bagaimana penawaran mengurangi masalah.
- Gain Creators: bagaimana penawaran menciptakan manfaat.
Mencapai Kesesuaian (Fit)
Tujuan VPC adalah mencapai kecocokan antara peta nilai dan profil pelanggan. Ada tiga tahap kecocokan: problem-solution fit (di atas kertas), product-market fit (terbukti di pasar), dan business model fit (model bisnis menguntungkan).
Langkah Menggunakan VPC
- Pilih satu segmen pelanggan dari BMC.
- Isi profil pelanggan berdasarkan riset, bukan asumsi semata.
- Urutkan pain dan gain berdasarkan tingkat kepentingannya.
- Isi peta nilai, lalu cocokkan setiap pain reliever dan gain creator dengan profil pelanggan.
- Hasil terbaik dipindahkan ke blok Value Propositions di BMC.
Hubungan VPC dan BMC
VPC dapat diibaratkan sebagai “lensa pembesar” untuk dua blok BMC: Customer Segments dan Value Propositions. Gunakan satu VPC untuk setiap segmen pelanggan.
Penutup
Dengan VPC, proposisi nilai tidak lagi berupa slogan umum, melainkan jawaban spesifik atas masalah nyata pelanggan.